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中国情趣内衣小镇：消耗在会所、直播和东莞的情欲和生意

这些可以撕裂的内衣，通过快递系统，以迅速而保密的方式发出。到了晚上，它们将在一场欲爱中派上用场。

特产

雷从瑞把我载上车，后座上随意丢着几件黑色的情趣内衣，他不以为意。雷从瑞瘦长脸，戴一副半黑框眼镜，显得斯文，但很热情。从连云港(4.570,0.03,0.66%)出发，大概40公里，我们拐进了灌云县这个叫东王集的小镇。在一排平淡无奇的建筑中，车灯晃过“午夜魅力制衣”几个字。那是他的神秘王国。

在刚过去的11月，淘宝一半以上的情趣内衣来自灌云，就是那些在特殊会所、桑拿、直播、AV封面上看到的女孩的穿着。吊袜带、连体袜、SM装、护士装、水手服、空姐装、二次元服装……

现代都市的两性生活中，这已是很难缺少的元素。但在灌云，却看不到这些城里人的玩法。根据一份情趣产品类APP打开率的数据，18岁到35岁的都市人群，是主要的用户，占据了85%的份额。

灌云崛起是早年的淘宝店模式，过于低端。而创业风口上，情趣产品成为新贵，冒出一批垂直电商，少女马佳佳高调演讲“如何打飞机会更爽”。其中的佼佼者他趣，一个专营店地址就在距离灌云不远的地方。

战争早已打响。

珠三角发达的城市圈，广州、深圳，是情趣内衣生意最好的地区。大大小小的男士会所、桑拿和闪烁的霓虹灯，讲述着中国的情欲故事。在北京，聚集在中关村(8.970,-0.18,-1.97%)、后厂和三里屯的人群，是情趣产品类APP使用最活跃的地区。点击率最高的时刻，往往是午夜，多是孤独、疏离的年轻人。

这些都是雷从瑞的生意。灌云有超过500家情趣内衣生产厂家和销售网点，2万多的情趣产业从业者，一批又一批情趣内衣，从这里被发往全国。

雷从瑞曾这样描述他们历史上的巅峰，那是2014年以前：东莞的桑拿会所、KTV里的女士们，每个月都需要换服装，一个区域大概要30万件，女士们每月固定上交300块“服装费”给老大，老大下面有小弟，最后到他这里，一件衣服单价变成为30元，赚10元。他负责十分之一的量，一个月产几万件。每个环节都是非常大的数字，“光服装这块，东莞的灰色收入就达到几十个亿。”

在离雷从瑞几百米远的另一家情趣大厂里，情趣老板黄昌龙显得很热情，语调高昂，一见面就跟我说，“你也选两件喜欢的，留个纪念。”他30岁出头，长了一张“很像罗振宇”的脸。

情趣内衣正在取代豆丹——灌云知名的特色美食，一种可以食用的虫子，成为灌云的新特产。灌云县政府办公室工作人员徐海军告诉我，情趣内衣的话题性很强，自己老婆给5个大学室友都寄了一套，“非常骄傲”。

新加入的人已经很少有机会了。在灌云小镇上的街边店铺、精装小区的单间、乡间的隐秘作坊，还有挂有招牌的大型工厂……能很快找到生产情趣内衣的当地女人，代加工模式让情趣内衣成了她们日常工作的一部分。按版型裁出布料，依托不同的缝纫机压好花边，加上剪线头和包装，只需十几分钟，一件情趣内衣就诞生了。

货物总是供不应求，工人们不得不加紧生产。根据阿里数据显示，2017年淘宝“双11”的情趣内衣销量较之2013年增长了23倍。巨大的增幅背后，是两性之间的私密需求。

用不了多久，这些灌云特产，将通过快递系统，以迅速而保密的方式发往全国各地，送到需要的顾客手中。到了晚上，它们将在一场欲爱中派上用场。

爆款

雷从瑞大概是中国最懂欲望的男人了，几个爆款让他成了“情趣内衣一哥”。这个理科生的个性签名是：不正经行业里的正经人。5年前，淘宝每销售出十件情趣内衣，至少有三件是他的。2013年，他个人的出货量，占到灌云的一半，任何一家卖情趣内衣的淘宝店都必须卖他的款，不然就卖不动。

他是这样设计出一个千万级销量爆款的：“晚上加班裁衣服累了，先拿出一块很大的正方形布料，中间挖个洞，头伸进去，耷拉下来四个角，不就变成一个裙子了么?吊带裙这一圈不就有了么?上一个松紧带，圈一圈蕾丝。多胡来呀!别人都说牛逼牛逼。”

这是他的得意之作，占了当时淘宝情趣内衣总销量的一半，后续衍生品有十余种。对于雷从瑞来讲，“服装就是个计算器，越简单越好，方便生产。”

起初，他想不通为什么会火，后来慢慢清楚了。女人们往往要与赘肉作斗争：中间的蕾丝很顶用，能稍微遮挡肚子中间堆积的赘肉。下摆很大，是方形的，视差两边会延长一点，所以胖一点没关系。弹性很大，胸围可以拉到160，当时宣称220斤的都能穿得下。

在真实的性爱里，赘肉会阻挡男人的欲望，刚刚结束上海时尚大秀的“维多利亚的秘密”，并不一定管用，不是所有女人都有魔鬼的身材。而那些淘宝上的大码蕾丝爆款，会被桑拿里身材微胖的女孩用来遮挡腰围。

竞争最激烈时，一件情趣内衣廉价9.9元包邮，让人感觉这不是用来穿的，而是用来撕的，是一次性产品。这符合一些人的期待，有人喜欢在愉快的时刻听到撕裂的声音。

黄昌龙则说自己的灵感部分来自AV、韩剧。他小时候，在长三角一个城市住过几年，那是个拥挤、暧昧的地方。在自家楼上，嫖客、妓女、偷车党，三教九流。房子一点都不隔音，墙缝中可以看到，几个人，有男有女进一个屋子，叫床声很大。

他们家门对面一条街都闪烁着红灯，女孩们会把第一次是怎么给别人的讲给他，“说实话我不入这行都可惜了”。那是他人生的低潮期，他当过黑客，写木马程序，盗过QQ号。08年，他听邻居家的旺旺每天“叮咚叮咚”，便跟着做起了淘宝。

干这行久了，各种稀奇古怪的事都能遇到。客服会处理非常多的私密情感：有的恋物癖顾客，两次分别出价1000块买模特试穿过的衣服;有自报身高体重的男顾客，问能否穿下女性的情趣内衣;有想给员工每人买一件情趣内衣的印度富二代，要求和客服视频聊天;有让儿子穿上情趣内衣的外国客户，发来16岁儿子三点全露、半蹲在地的照片，并问：“你觉得我这样做对吗?”客服只好酸溜溜地回复：“我不知道，您可真是个好妈妈。”

也有各种奇怪的问题：比如买衣服送不送模特?老婆穿上之后会不会很有冲动?也有的反问客服有没有用过。

更有顾客直接发来自己的裸照，问客服好看吗?吓得客服捂眼后退，大骂变态。

灌云的情趣产业老板们对中国的情欲版图也有了解：南方多是走量，最早的货，发往东莞，后来分散到深圳和广州，说明这里产业发达。北方多是零售。根据一份权威的网商数据，北京的情趣内衣成交金额占比最大。

意外的是，东北的销量很好。有个老板认为，这是因为“冬天冷，没事干”。而这两年，正是直播起来的时候。

对于雷从瑞来说，北方最大的一单，来自辽宁丹东接壤的邻国。当时，他跑到丹东和对方谈判，一签就是700万合同，虽然有专门的外贸公司作保，但主顾突然消失了。对方再也联系不上，只好拿了定金，自己消化掉几十万的货。

那一晚

伴随几件爆款，是意想不到的巨大收益，灌云迎来了它的高光时刻。雷从瑞从没想到，钱是那么好赚。他给自己的人生预期是，25岁之前赚到100万，结果在19岁读大一的那年，一百万的目标就实现了。

很难想象这样一个略显拘谨的男性，是大半个淘宝女性情趣内衣的设计者，他手上的一千多个款式，多是以他那些原始粗糙的手法设计出来的。找不到模特，他就会自己试穿尺码。

“货刚从缝纫机取下来，还没包装，客户就拿回家了。”越来越多的灌云人投身这一赚钱的产业，出现了很多淘宝店和工厂。考虑到家庭作坊的管理成本更低，老板们渐渐把货分发到下面的乡镇代工点，进入每家每户，最终使情趣内衣成为一项全镇产业。

灌云情趣内衣初起时兴旺的秘密，跟那个古老的产业有关。以东莞为例，一夜之间，雷从瑞的销量“去了十之八九”，一年亏损至少三百万。他的生意像多米诺骨牌一样倒了下来。

灌云给东莞的产业当过底端供应商，订单是昆山的厂商分给他的，他没有直接跟东莞接触过，“销量是你想象不到的大，那个地方真是很恐怖，绝对是情趣内衣当之无愧的第一消费大户。”雷从瑞用夸张的语气感叹。

他做东莞的生意时间不长，钱来得快，去得也快。2014年过后，接不到足量订单，产能严重过剩，一百多万尾款没法收回，加上自身经营问题，雷从瑞不得不让工厂停产，400多个工人一下全都走光了，这是他生意的低谷。

2014年前，东莞被称为“世界工厂”，一批批年轻人被送往东莞的工厂，同时也带来了一批批的孤独和欲望。

对于灌云的老板们来讲，这却意味着巨大的生意。灌云一直避免外界对当地的情趣内衣产业进行恶意联想，“我们只是卖衣服的!”但也无法否认，这一行的许多产品流入了暧昧的行业。

欲望

对于雷从瑞而言，这直接促使他放弃原本的国内淘宝市场，把目光投向海外。尽管如此，整个盘子仍然不大：这几年，灌云的年销售额只有10亿元。根据一份灌云县政府提供的文件，十三五期间，也就是到2020年末，也只有45亿。而有分析称，2018年情趣用品的市场规模将达到1200亿元。

这意味着，灌云占领了大半低端市场，在淘宝上拥有惊人的销量，却与情趣产业利润的大头擦肩而过。这无疑是条拥挤的赛道。即使在灌云，竞争也很激烈。随着雷从瑞遭遇危机，一些人终于找到进入时机，街道上多出好几个百万富翁。

东莞时代结束的一个标志是：南方走量的货，越来越多地分流，发往广州和深圳。更主流的进入私密的两性关系中，成为一种互动的趣味。

政策是情趣产业老板最关心的问题。黄昌龙说，电商网站上不允许进行任何推广。有一次，淘宝给他警告，说他们快把淘宝网页变成黄色网站了。他开始排查情趣产品的模特照片，过于暴露的位置进行马赛克处理。以前，按销量排行，淘宝店铺首页高峰期第一名可能达到五六万，最末位不低于3000，现在不行了。

这里面始终没有摆脱物化女性的争议，情趣内衣的老板们试图给产业正名，他们认为这是两性之间一种正常的趣味。这种看法越来越主流。女性主义者也试图为情趣增加自己的视角。有女生说，“浪起来就比不浪好”。

知名女性愉悦社区Yummy创始人三木觉得，不管怎样，女性应该挑选品质好的情趣内衣，它对女性的性愉悦非常重要，而不只是去取悦对方。

中高端消费比例正不断提升。阿里健康研究中心发布的一份2017年数据显示，情趣产品的购买者，几乎都集中在大城市。年轻人聚集的地方尤为集中，90后成为购买人数最多的人群，而更多人开始注重体验性爱的精致。

拥有6年使用经验的闫谨，几乎半年换一套情趣内衣，她的淘宝网购体验，符合灌云的产业调整变化。她最喜欢的是一款两件套的情趣内衣，底下是A版裙，带扣丝袜，外面披着一件蕾丝半透明开衫，腰间有绑带。“对方一点点解开扣子、扯开带子的过程，让我觉得很舒服。”

她把它当成一种两性之间的愉悦。她回忆，之前内衣的质量很差，2015年左右，情趣内衣质量提升了。这正是整个情趣内衣产业经历一场大风波后的调整。

在打擦边球的直播里，雷从瑞发现了他的情趣内衣，这帮他带动了销量。我们见面那天，一个直播的美女不断调情，“怎么的，我只负责挑逗，不负责解决问题。就算那个32A的内衣，我穿着也是空空的，等你当我男朋友你就知道了，可是你不是我男朋友，你不会知道的。”

雷从瑞不管这些，“一、二、三……”，他一枚枚地数着，刷出去了14个币， “这衣服就当我送给你的了。”他说。理由很简单，主播帮助他进行了有效的宣传。

“谢谢帅哥，么么哒!”主播感谢了他。

追赶

几经波折，雷从瑞的“龙头老大”地位还是很稳的。当地政府给我的一份灌云情趣内衣企业名单时，偷偷地前面标上序号提醒我排位，雷从瑞的厂前面标了个1。灌云的老板，无论辈分多高，都称他一声“雷总”。但他又是老板里年纪最小的，不过毕业才3年。

前不久，灌云成立“青年企业家商会”，雷从瑞和黄昌龙是情趣内衣界唯二受邀的。政府显然很重视这个年轻人，每次领导去视察情趣内衣工厂，雷从瑞一定是负责接待的，“一说情趣内衣就把我提出来，有什么事都喊我。”

雷从瑞不满自己的产品定位，他想要对标维秘：“有一天我能到维秘上班都可以，完成那么一件伟大的事情我觉得很厉害。”他羡慕维秘请得起世界最贵的模特，又能卖全世界大部分人都买得起的衣服，无论从设计还是从经营上，都是一种碾压。

雷从瑞看过太多的模特了，眼花缭乱。当时还是大学生的他已经接管了家族的情趣内衣工厂，片子请台湾的模特。

审美和情欲的界限，很难界定。在一种理解中，维秘也不过是一种对情欲的文饰过程。现实中，他最喜欢的一个模特是台湾的欢欢，充满“诱惑”，符合中国人的口味，经常爆款。欧美人的偏好却很难把握，东欧的模特身材再好，也不受欧美市场待见。

雷从瑞的转变源自一家国际顶尖情趣内衣品牌“大内密探”，这是一个伦敦的高级内衣品牌。他替它做过一次代工。打开这家品牌官网时，雷从瑞连连说了好几句“逼格太高了!”膜拜不止。

从现在的竞争格局看，灌云情趣业的老板们必须谋求转型，才有机会分到更大的蛋糕。如果说雷从瑞对国际大牌仰望不止，黄昌龙则希望继续在淘宝上有所突破，他联合5位合伙人成立了品牌“柠檬物语”，旗下有十几家淘宝店，形成规模效应。

50多岁的情趣老板常凯林觉得自己“玩不出年轻人的花样了”，更多灌云的情趣内衣工厂主，思维仍然停留在闷声发大财的阶段，担心政府介入。“一些小企业和个人都把宣泄打到雷从瑞身上，背地里骂。” 黄昌龙说，“我可以理解他。”

灌云县政府办公室的徐海军对我说，县里需要一个抓手，把它放到电商的盘子里去做，情趣内衣产业发展到了一定规模，需要引导，不然会死掉。今年7月，政府举办了情趣用品展。如果说连云港另一个县城东海的产业特色是水晶的话，灌云要打造的特色，就是情趣内衣了。

黄昌龙说，县委书记左军对这个产业非常感兴趣，雷厉风行，短短一个月让他们成立电子商务协会。

干这行久了，雷从瑞听到过很多性方面的抱怨，禁不住有点“怀疑人生”。

他真正看过妻子穿情趣内衣就一次，家的隔壁就是仓库，他和妻子争论一款内衣是否合适的时候，她穿上了。她那天什么样子，已经不记得了。只记得是粉色的衣服，7004那个货号的。

那个款也卖爆了，很爆。