评论员文章

截止2018年10月以来，据目前市场可以说不是团购没效果，是你不会玩!

前些年团购刚兴起时，美业似乎找到了拓客的有效途径，但团购走到至今，已经甩下了很多差异化比较大的门店，包括：小区的无照经营门店，环境较差，服务较差，技师态度较差，老板无格局等等门店，并且团购网站都被淘汰了80%以上，现存团购网站基本已都是上市公司，和互联网巨头企业。

很多美业店老板认为团购的弊端比较多，例如：留客率比较低、团购销量少、影响老顾客满意度等，难道美业不适合做团购?

其实，电子消费是发展趋势，用心去做，坚持去做，虽然每年各平台都会收取年费和手续费等等，但是团购相比投资室外广告和LED屏幕广告位还是比较划算的一个渠道，互联网团购还是性价比较高的拓客方式。

说起团购，可能很多美业老板一脸的嫌弃，为什么呢，归纳起来无非以下三点原因：

一.团购顾客没质量，都是为占便宜的

确实，大部分选择团购消费就是因为便宜嘛，原价1000的美体护理项目团购才100多一点，肯定愿意去试一试嘛，结果体验完你就让我充值买疗程，打完折还要500多，比我的团购贵一大截，我当然撒腿就跑。而在美业老板看来，这些顾客就是来占便宜的，做个团购卖了几十份，一个优质的顾客都没有留下来。

二.团购挂上去也没什么销量

因为现在店铺越来越多，自然也越来越多的美业老板抱着试试看的心态去尝试团购，服务没有特色、产品也没有优势，自然就没太多的销量，销量一少就更少顾客查看、购买了，最终变成无人问津。

三.还影响老顾客满意度

团购价格本来就低，老顾客知道了自己不满意：我充了5000块钱才拿到6折的优惠，凭什么你一次新店，第一次到店就拿2折甚至1折的优惠?另外，一个店铺的服务能力毕竟是有限的，服务了太多的团购用户，老顾客就可能出现约不上位、服务质量下降的情况，所以，不少美容院为了不影响老顾客直接选择放弃团购。

再探讨下去，为什么美业老板做团购会出现顾客没质量、挂上没销量等失败情况呢?

主要有两方面的原因：

1，预付费的消费模式

美容美体店基本都是预付费模式，即让顾客充值成会员。

原本200块一次的护理，只要你充5000块成为黄金会员，就可以打5折只要100块。而团购一上来就直接38块就可以体验，你让那些老顾客怎么办?

于是美容美体店就想到一个变通的手段：限一次消费，即每个用户只能享受一次这样的低价。老顾客问起来就说：这是新顾客专享的，只有一次，以后他们不充会员，还得200块一次，你的才100一次多便宜啊。

好了，现在是把老顾客勉强搞定，新顾客怎么办?

美容美体店团购的目的是让顾客体验完后成交，成为优质的会员留在店铺继续消费，但新顾客只有这一次体验机会，那美业老板怎么办--想尽办法在这次服务中让顾客成交，不管是强行推销也好，多人围攻也好，一定要让顾客充个卡。这也是很多美业老板团购有差评的重要原因。

2，忽视差评的严重性

很多美容美体店甚至不知道为什么团购刚开始还有人来，没几天就不一个都没有了，原因就在于差评。

多数美容美体店并不了解互联网的特性，不知道评价在网络上的重要性，以为再怎么强行推销也不会有太严重的后果，最多你不买还跟几个朋友抱怨嘛，却不知道团购的差评几乎可以被所有人看到，两三个强行推销的差评就可能直接断了团购这条路。所以，差评太多的店铺，几乎没可能再利用团购这种营销方式。

说了这么多，难道是为了向各位证明，美容美体店不适合做团购，以后大家开美容美体店的全都不要去做团购了?

我们来看几个团购成功的案例：

一、香薇妮丝

这是一家全国连锁养生减肥品牌，全国已拥有100多家连锁门店，他们的团购覆盖：大众美团网，阿里巴巴的支付宝口碑网，百度糯米网，一直销量不错，因为做的比较早统计全部团购单量已超过10万单以上，每月门店都有去投入互联网推广广告费，并且2017年获得支付宝口碑的双12全球狂欢节丽人行业最受欢迎商家奖，仅仅2017年12月12日一天支付宝口碑销量就在17200多单团购，而目前她的目标就是要做到中国传统减肥行业的领导者，为顾客带去更好的瘦身体验，让中国更多女性重获美丽自信。

二、卿本佳人

这家spa会所在农业硅谷"杨凌"地区的百度糯米上评价非常高，销量也非常不错，尤其以其所属公司研究开发的小周后中药祛斑祛痘面膜，还拿到了A轮投资，计划在未来两三年开到100家连锁店。而她的策略就是：重服务、重好评、不推销、不充值，全部都是单次消费。

三、星野形象

这是深圳一家位于写字楼的美发店，开业初期就大力推广1元洗吹、9块9头发护理的团购，是一家完全靠团购成长起来的美发店，现在生意已经踏上正轨，虽然已经不做1元洗吹的项目，团购网站上还显示着数千的销量及超过500的好评。

四、十指紧寇

这家美甲店坐落于深圳南山海岸城，相当于一头扎进了竞争最激烈的美甲店堆里，周边有数十家经营三五年甚至十年的美甲店。现在的结果却是：其他的店没什么顾客，她却经常顾客坐满，开张一年已经盈利近30万。她团购的做法：长期团购、不限团购次数、每月投近6000元广告费。

显然，不是团购没效果，而是你不会不懂得怎么玩。

那美容美体店要怎么样才能玩好团购呢?

以下介绍玩转团购的4条准则。

一、不限制消费次数

没有消费次数的限制，你自然没有了强行推销的动力。强行推销个啥啊，又不是只来一次，以后经常来，你只要做好服务，终究会打动顾客，她自然会充值留下来，消费更高端的项目。

可能有老板娘问了，那不限消费次数，我的老会员不都退卡团购去了?

这有两个解决思路：

1设定团购专用项目，即这个只能团购消费，在店里线下购买是没有的。这样既保证团购一直可以购买，又不影响老顾客，老顾客你想买也可以买。

2调整预付费模式，这是比较大的变动，需要谨之又谨，但单次消费取代预付费是未来的发展趋势，一旦美容院整体转型，将打开一片互联网的营销的新天地。

二、极度重视好评

团购网站上好评是顾客选择购买的重要指标，一定要投入全部人力、物力来做，如果你没做好花钱甚至亏钱来做好评的准备，请不要盲目上团购项目。

而具体建议有两条：

1、认真做好服务，不要强制推销。顾客给你好评的基础还是服务，服务好了自然会购买，强行推销是顾客最痛恨的。

2、设计好评奖励，当顾客还在店时就邀请顾客好评，出了店铺顾客很难再专门给你点评一下，当场好评时可以赠送产品或项目以表感谢，但不要被举报诱惑好评就好。

三、保证销量

团购网站都有内部的算法，对不同的团购项目进行排，以确定谁排在首页展示、谁排在后页，销量是其中非常重要的指标。而顾客购买时除了看好评就是看销量，所以，一定要想办法把团购的销量做上去。

四、保证数据长存

团购的数据是美容美体店线上宣传的重要名片，高销量、高好评不仅可以促进线下的宣传，也可以保证下次的团购一开始就抢占先机，所以我们一定要想办法保证团购的数据长久存在。

而各大团购网站都有一定的数据清理周期，如果你的团购下架半年，可能销量数据就没有了，下次你再上团购就又得从0做起。

为了保证数据长存，我们建议团购长期做，把它当成一种日常的营销手段，不断在线上增加自己的曝光率与影响力，另一方面，我们建议多个团购平台一起上，既然扩大影响力，也可以某一个网站数据被清空，还有其他的数据在。

团购只是一个工具，只是一个广告渠道而已，具体怎么玩还要看老板，不是工具不给力，而是老板不够重视，并且导致全店员工不够重视，不懂怎样操作。

新媒体全渠道网络运营： 石磊

如果操作得当，团购也可以成为美业互联网营销的利器!网络营销渠道如策划得当，今后的互联网+必将成为每个行业市场的有利工具。