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下午4点，刚结束一场三小时的广告拍摄，在工作人员的催促下，烈儿马上开始新一轮妆造，赶往下个拍摄现场，预计拍摄时间为四小时。

在成为电商主播前，烈儿曾是淘宝中老年女装品类的头部模特。在同事眼中，瘦弱单薄的烈儿是个“铁人”，“杭州夏天38度、40度，要出外景拍羽绒服、拍皮草，一拍就是十几个小时，别的姑娘不愿意干的事，她愿意干。”

烈儿去年一整年的直播时长超过1450个小时。“坚韧。”这是烈儿认为自己性格中的一种底色。

在她看来，这样的工作强度是基本素养，保持高昂情绪状态是本能反应。“至少，我们大家现在认识的这些主播，都有一个特点，特别能吃苦，大家都是一点点坚持下来的人。”她讲。

从2017年接触淘宝直播至今，烈儿宝贝的直播间走过了五个年头，在电商主播圈子里算是老前辈。从零粉丝起步，到现在近1500万粉丝，在各项全网直播带货排行榜中，她的名字往往紧跟在薇娅、李佳琦之后，个人销量赶超一家商场。前不久，她刚刚结束了“宝藏焕新夜”，这是烈儿直播间自创的促销节日，直播观看人数超2400万，共售出69万单商品，销售额近1.5亿元。

区别于薇娅的干练、李佳琦的热闹，烈儿的直播亲和、温柔，显得没有那么强的侵略性。

眼下，直播带货行业正处于前所未有的白热化竞争。 “当所有人努力奔跑时，我不想跌倒。”烈儿性格平和，但也不畏惧竞争，“越竞争激烈的时候，心态越要更好，先把自己做好，然后把压力化为动力。”烈儿讲，她应该是个“佛性竞争者”。

一、被逼开始的第一场直播

《潮头》：我们看到你在2017年和曾经的中老年款供货商们拍了一张大合影，正式告别了模特生涯，当时是一个什么样的场合?

烈儿宝贝：那是我最后一次拍老年女装，拍完以后跟之前合作过的客户，聚在一起拍了个大合影，之后我就告别模特生涯，正式成为了主播。其中一些客户知道我是最后一次拍摄，推掉很多重要的工作专门赶来了现场支持我。也有人知道我那天是最后出来拍照了，好多客户那天就想抓住这个机会，说最后能多拍就多拍一点，所以当时来了好多人。

《潮头》：突然选择去做直播带货，这些老朋友们支持吗?

烈儿宝贝：我做模特真的是做了十来年，我的那些客户很多都是5、6年来一直在找我拍照的，所以他们其实不希望我完全退出，突然去踏入一个完全未知的行业，对我还是有点担心的。

《潮头》：他们的担心也有道理，你决定从淘宝模特转型成为淘宝主播的契机是什么?

烈儿宝贝：我觉得有两点，一是自身发展的瓶颈出现，我在生完小孩后就越发意识到模特这个行业，有它的局限性，虽然当时做的还挺不错，但其实那时已经是寻求转型的好时机。

二是赶上了电商行业直播的大风口，当时我老公是有察觉到了淘宝直播要火的趋势，发现在淘宝排名较靠前的店铺中，网红店占据了大半。虽然我们都不太确定是否能做好，但决定尽最大可能试一试，我就被他逼着开始了我人生中的第一场直播。

《潮头》：当时给自己的预期是怎样的?

烈儿宝贝：当时真的完全没想过未来我们直播会做成什么样子，只是想着新的机遇，要抓住它，然后要勇敢去尝试一下，不管结果怎么样，至少你开始了一种新的领域。

《潮头》：直播带货第五个年头，你的风格和形式有改动过吗，到现在产生了都产生了什么变化?

烈儿宝贝：一开始直播的时候，我只是凭借自己10年的模特生涯积累的经验，与粉丝们分享服饰、搭配等生活内容，到现在可能伸展成了全品类。风格上，我觉得一直都没有太大的变化，因为直播其实跟主播的个性紧密相关，直播风格就是这个人本身的个性，我自己的风格就是以这种像姐妹、朋友的分享为主。但内容上是一直在创新、一直在变化，我们会尝试多元化的场景和主题，采用逛播、溯源之类的形式，为大家增加沉浸感和代入感。

二、“飞机就是我的床”

《潮头》：李佳琦曾说过主播的焦虑，一年365天他播过380场。你有没有类似的经历?

烈儿宝贝：当然了，做淘宝主播每天要播够8小时，还经常性地连播十几个小时，不是一般人能承受的，而且好像永远都看不到边。每一天醒过来，你后面的直播已经排期排好了，然后各种商家都在期待着你，粉丝也在等着你，你不能迟到、休息。我们有时候连续播25天，然后还经常在出差，睡觉都是在路上，飞机就是我的床，上了飞机才可以躺一下。

其实，当时和我同一批做模特的朋友，大家是一起进入了淘宝直播，不光我一个人，她们有的甚至比我做得更早，但坚持不到一年就相继退出转行了。坚持直播的过程很辛苦，要放弃自己的生活，放弃自己的业余时间，很多人受不了这份苦。

《潮头》：那个时候，为什么你没有选择离开?

烈儿宝贝：我可能比较坚韧，这是我性格里面的一部分，我做模特那么多年，当时那些客户群体为什么不去找新模特，而是就认定用我?我觉得可能和我敬业有些关系，他们觉得我比较能吃苦。比如拍外景，杭州夏天38度、40度要拍羽绒服、拍皮草，很多人可能她就不愿意拍，但是我愿意去做。至少，我们大家现在认识的这些主播，都有一个特点，特别能吃苦，大家都是慢慢的一点点坚持下来的人。

《潮头》：坚持下去的动力是什么?

烈儿宝贝： 最大的动力应该是直播间粉丝的支持，包括我们自己的团队。我的粉丝有人从模特时期就关注了我，陪了我很多年，她们需要什么也会第一时间告诉我，这让我觉得我是一个被需要的人，也是五年来让我支持下来的一种动力。

对我来说，成交量永远会过去，最重要的还是下一场。我们一直是抱着服务粉丝的心态，才在这个行业里更好地坚持了下来。想给粉丝带来极具性价比的体验，让他们尽可能花更少的钱买到强需求的东西。

《潮头》：可以介绍一下公司目前的商业模式吗?最看重的部门是什么?

烈儿宝贝：哈哈哈，我确实没有特别思考过商业模式的发展。直播目前也是新经济新业态的重要组成部分，但我个人的产出模型也还处于一步步的探索之中，像我们公司一样，刚开始的业务可能只有选品、直播团队，几十来号人，慢慢的我们的规模也是在不断扩大和完善，有了更多的招商、运营、孵化红人等业务，直到现在的三四百人。其实我不太想马上固化这种模型，还是希望和我的团队一起看看有没有更多的可能性，能不能创造更多不一样的价值。

公司主要是由我老公来运营把握大方向的，我更多的工作重心是集中在直播业务，所以我会更加关注选品这一块的内容。在我们直播间销售的产品，都会经过我和我的小伙伴亲自使用，感受和总结它的效果好不好，性价比高不高，才会向粉丝推荐。

三、做好自己，从不盯着谁的位置

《潮头》：如何看待行业的内卷?目前似乎有前所未有的竞争者在盯着你们的位置?

烈儿宝贝：其实这是一个必然的趋势，说明行业发展得越来越好，所以越来越多的人进来，外界也确实看到了这个行业的价值。这个行业的竞争确实是非常激烈的，任何一个领域、行业，肯定都有一些top级的人存在，大家都会你追我赶。

在这其中，一定要把心态放平，不能让自己变得说一定要去超越某某某，这会让自己觉得特别累。拼命追逐某个人的过程中，你的风格、行动或许就会跑偏，做出一些粉丝并不想要看到的事情。越竞争激烈的时候，心态就要更好，先去把自己做好，然后把压力化为一种动力。

《潮头》：电商主播带货同质化严重，你认为这是如何造成的?当下有最优解吗?

烈儿宝贝：本质上，我们承担的都是一个直播带货者的角色，区别在于各自有着不同的风格标签。许多直播从产品、模式、玩法上难逃同质化。比如直播间的空间场景设置、风格塑造都比较局限，长期性维持这种局限性无疑将让大家产生审美疲劳。另外，当一种直播模式兴起时，就会马上有多个主播进行模仿。

作为主播，应该要以个人特色和私域流量更好地服务用户、赋能品牌，通过公益或其他社会事业加码个人品牌的附加值。其次，在满足消费者“物美价廉”需求的同时，可以为消费者提供某一种精神需求，比如追求个性化等。另外，需进一步规范直播环境，促进直播带货的持续健康发展。

《潮头》：当年，李佳琦粉丝破百万的那天，正是在和你进行连麦，后来李佳琦成功出圈了，你对出圈有执念吗?

烈儿宝贝：关于出圈，我是没有太大的执念。比如李佳琦的出圈，让直播带货大火一回，实际上他也让更多人关注到直播带货。对于我来说，其实感谢其他主播的出圈，这样我们在做的事情，才会被看到，被肯定。本质上，我们都有同样的身份，在做同一件事情，那就是让更多的人了解直播经济，把好物和文化传递下去。

《潮头》：很多平台会统计主播的带货量然后制出榜单，你在意这些排名吗?

烈儿宝贝：最开始会在意的，也会特别关注，比如说榜单上今天你是第几名，今天你的销售额取得了多少，但是后来慢慢也越来越看平淡这个事情。因为我天天都在播、天天都在卖，天天都会有成绩出来，自然心态就回归了平稳的状态。

所以我觉得自己比昨天做得更好，这个才是最重要的。我今天取得多少成绩，你明天又是新的一场直播，这些成绩马上就会过去。比起成绩，你只有让自己慢慢的成长，让自己比昨天做得更好，才是真正的提高和超越。如果你一直都盯着前面的人，会觉得很累、压力很大，会觉得自己是不是在追逐遥不可及的事情，对自己失望，反而更会退缩。更甚者想尽一切办法做高成绩，但这些其实没有意义的，可能还会损害自己的名誉和未来。

《潮头》：头部电商主播作为公众人物，你们很多行为被无限放大，你有觉得被误解的地方吗?被误解是什么感觉，这是否令你困扰?

烈儿宝贝：这个职业就是这样子，一方面你可以被更多人看见，另一方面它必然会带来不同的误解和压力。但有时候，压力只是人生的调味品，它们会慢慢促进你内心成长。

四、“没时间停下来去感受焦虑”

《潮头》：再往下走，粉丝为什么要在你的直播间买东西?摸索下一步，会让你产生焦虑情绪吗?

烈儿宝贝：对于我的粉丝而言，长期的陪伴可能让这种购物模式成为了生活中的一部分。我可以把符合他们标签的一些东西做成性价比高的单品，也可以给他们传递文化价值啊、正面的社会能量。所以，其实熟悉的环境、高性价比的产品和你的服务用户理念等都可能是吸引他们留下来的原因。

我差不多每天都有直播，天天在绞尽脑汁想着怎么创造一些不一样的内容，等于说我随时都面临着挑战：要想着给如何粉丝带来的新鲜感。再加上这个行业的发展太快了，基本上我没有时间停下来去感受到焦虑。

《潮头》：有没有觉得什么东西是妨碍你再进一步?能够突破的?

烈儿宝贝：我们其实也在思考一个很重要的问题，那就是接下来直播的未来在哪里。目前的行业已经是一片红海，新品牌、新人都在不断地涌现，竞争也是越发激烈。如何帮助品牌持续增长，长期沉淀品牌价值，也是摆在我们面前亟待解决的问题。作为主播，能力越大，承担的责任也会越多。我希望自己可以起到一个表率的同时， 可以发挥更多的作用，比如说：助力国货品牌的推广、把国内原创设计带出圈等。

《潮头》：目前对于行业的严监管会给你造成压力吗?你怎样看待并缓解这种压力?会让你隐隐感觉到不安吗?

烈儿宝贝：因为直播的门槛其实比较低，行业里面现在进来的人也比较杂，其实最开始我们谁也都不是专业的电商主播，它本身就是一个新行业，没有任何人在你面前可以说这就是模范。这里面确实存在很多的漏洞，很多不严谨的地方。

从长期主义的角度来看，监管严规的出台，对直播行业一定是产生积极影响的。它会进一步规范直播营销平台、机构、主播等市场主体的经营行为和责任。让人才走向职业化，行业走向规范化;其次，从行业的发展趋势来看，直播行业围绕场景细分，逐步走向专业化、垂直化。对我来说，它既是一种压力，也是一种鞭策。

《潮头》：这个行业的一些玩法、现象，是让你觉得危险的?或者，你想为之辩护?

烈儿宝贝：随着直播带货的繁荣，比如刷单流量作假、售卖假冒伪劣、虚假宣传等许多都在困扰着大家。其实对于主播来说，乱象之下更要在选品、服务等方面做好严格把关，不能因为利益而置消费者不顾，假如出现了问题，最终需要买单的是信任我们的粉丝们。文/闫妍

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